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选择促销活动的主题为顾客购买找个好理由店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 03:18:17 阅读: 来源:酱腌菜厂家

导语:如果我问业务们为什么要策划促销活动,相信很多人会告诉我,为了更好的提升销量,为了提高我们的知名度,为了……等等;那么在做活动之前,有没有业务想过这个问题,为什么顾客要在促销活动的时候购买。

我们都知道,顾客在选购产品的时候,总是会考虑的三个问题:1.我为什么要买?2.我为什么要现在买?3.我为什么要买你的?其实,我们做促销活动,就是在顾客可能不需要更换(或者购买)手机的时候,回答了顾客的这3个问题,是为顾客购买找了一个合适的理由,这个理由,就是促销活动的主题。

活动主题的选择很重要,可以这么说,促销活动能不能成功,50%和主题的选择有关系。在选择活动主题之前,一定要先清楚这几个问题:

第一. 活动商场的辐射范围有多大

每个商场都有自己的辐射范围,了解辐射范围,目的是了解这个区域的经济情况和消费者的购买习惯,来确定活动机型。例如:有些影响力比较大的商场,位置可能是在市中心,但城乡结合带的消费者,也会到这里来购买,那就不能只考虑市区的消费群体,也要为城乡结合带的消费者选择几款活动机型;不能只考虑送礼品,还要考虑有特价机型。买赠活动和特价机型可以同时在一场活动中出现,但可以根据顾客的购物习惯,确定不同的主推时间。例如:有一些喜欢晚上购物的顾客,就可以根据这个购物习惯,调整活动机型和活动力度。有些人喜欢成群结队的来购物,那就要准备点小礼品了。了解了这些情况,基本上活动当天的细节管理工作,也就提前准备好了。并且,知道了辐射范围,对于活动宣传,也是很有帮助的。

第二. 该商场辐射区域内,想把东西卖给谁

其实,这个问题说的简单一点就是:策划这次活动,是想让顾客买手机还是换手机?清楚这个问题,是策划成功活动的一个关键环节。因为在策划活动前,需要考虑这次活动的主要购买人群,是已经拥有手机的消费者换手机还是没有手机的消费者买手机。只有明白了这一点,才能确定这次活动的主题是买赠、是特价、还是以旧换新。做活动,虽然可以把买赠、特价、以旧换新这些活动形式可以在一次活动中体现,但最好根据活动策划的主要消费者,在这些活动中选一个形式做重点。

前几年,手机“以旧换新”的活动非常的火,但好景不长,很多消费者就不再信任这个类型的活动了。原因就是一些商家或者厂家,在宣传的时候虽然也宣传了用旧手机折旧***元换购新手机,但在实际操作的时候,却出现了有没有旧手机都可以用宣传价格购买的现象。一次这样,两次这样,久而久之,消费者就不再相信这个类型的活动了。虽然,现在在一些区域,“以旧换新”的活动也有成功的,但已经不能和以前相比了。像这样做“以旧换新”活动,就是没有想清楚,到底要把手机卖给谁。

相比而言,我去年参加的一个乡镇活动,就是非常成功的。虽然也把特价、买赠、以旧换新放在一起做的活动,但针对的消费人群是农村一些没有购买手机的消费者。活动宣传的主题是“买**手机,送**电视”,特价和以旧换新只针对镇上的一部分顾客,是作为辅助活动来做的,而且严格执行活动规则,没有旧手机,一律不能降价。活动做了2天,效果非常好。

还有一次,我们在一个县城市区端午节策划了一个老人机促销活动方案,主题是“购**老人机,送足疗按摩器”,虽然只有两个主推机型,两个辅助机型,任何产品价格没有变化,也没有一起做其他的促销活动,效果也非常的好,不但策划的这四款机型卖的不错,连带其他机型都有销售。因为在策划活动之前,我们就了解到,当时老人用手机的不是很多,其他厂家也没有专门针对老人的促销活动,我们就把目标人群锁定在这些没有购买手机的老人身上。在设计的时候,我们也考虑到要不要和针对年轻人的活动,但最后决定不做。

原因之一,老人买手机,要么是儿女陪着来的,要么就是儿女买给老人,现在我们的活动主题鲜明,已经可以吸引顾客到我们的柜台前了,对于年轻人选购,只要用其他机型辅助老人机就可以了。

原因之二端午节做活动的手机厂家太多,活动形式也是各种各样的,如果我们加上别的活动类型,就会和其他厂家没有区别,不利于活动宣传,容易失去了优势。事实证明,我们是正确的,而有的厂家,活动力度也不小,但因为没有明确的主题,导致前期宣传的效果不是很好,活动当天的销量,自然也就不会好。

第三. 在这个商场辐射的区域,活动主题是跟风还是创新

现在手机的竞争已经不能用激烈来形容了,如果哪个厂家做了一场比较有创意、效果也不错的促销活动,很快,就有厂家跟风了。有一段时间,在山东的某地,盛行了一次“买手机,送自行车”的活动,短短一个月的时间,已有十余家手机厂家陆续参加了这个主题的活动,用当时当地一个业务人员的话说“我们这里,卖自行车的都已经改行了”。

可见效果非同一般。时间过去大约3个多月,和市场部的同事一起策划该区域的活动,突然一个同事说:“这里不是盛行送自行车吗?我们这次活动也送自行车吧。”业务立刻反对“不行,不行,***厂家刚做过,不但送自行车,还加上***,还卖的非常差,现在消费者都不信这个活动了,自行车也太差了,现在老百姓也都知道,送东西,价格就贵了,现在都不要赠品了。”是啊,消费者又不是傻瓜,难道被十几个厂家忽悠过之后,还会在上当吗?

经过分析,我们认为,既然顾客已经不再信任买赠这种活动类型,成功的机率就很小了,就算我们能让顾客信任,送的礼品要比自行车的价格更高,恐怕也是无功而返。最后,我们决定,做特价和以旧换新。但我们没有像以前一样告诉顾客,哪款手机降价多少,我们把单页印成了和肯德基优惠券的形式,告诉顾客,当天到活动现场,拿“优惠券”购买,至少省一百元,适用于任何机型。而以旧换新呢,虽然已经不被消费者不信任了,但和买赠相比,过去的时间比较长了,而且前期,因为赠自行车,太多的消费者买了手机,现在家里一定有旧手机。最后,我们把消费人群锁定在年轻人身上。原因之一更容易喜新厌旧,我们这次选定的机型都是价格偏低的机型,只要花200-300就可以换一款新机。原因之二先有部分学生已经开始用手机了,虽然前期的活动很疯狂,但学生购买的并不多,是一部分新的消费群体。

为此,我们确定了2款价位较低的学生机型,做特价活动。3款价位较低的机型做以旧换新的活动,最后由一款终端和一款中高端做辅助机型。活动主题的宣传是“拿单页,买手机”。经过我们的前期策划和宣传,在很多人眼里不可能在做好促销活动的一个区域,我们又一次取得了成功。

其实,促销活动,就是为顾客的购买找个理由,只要能为顾客找到合适的理由,选好消费人群和活动主题,就会成功。

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